Ein Patient bringt durchschnittlich 1.064 € Umsatz für Ihre Zahnarztpraxis. Bei Spezialbehandlungen steigt der Wert auf 4.000-5.000 €.
Hier ist die einfache Formel: Patientenwert = (Behandlungswert pro Termin × Termine pro Jahr × Jahre als Patient) + Empfehlungswert
| Komponente | Durchschnittswerte |
|---|---|
| Pro Termin | 150-500 € |
| Termine pro Jahr | 2-3 |
| Patientendauer | 6-10 Jahre |
| Empfehlungen | 2-3 neue Patienten |
Das müssen Sie wissen:
- 75% der Praxen kennen ihren Patientenwert nicht
- Ein Neupatient kostet 150-300 € in der Gewinnung
- Empfehlungen können 5.000 € extra Umsatz bringen
- Die Patientenbindung steigert den Gewinn um 25-95%
So berechnen Sie den Wert Ihrer Patienten in 4 Schritten:
- Basis-Einnahmen ermitteln (Umsatz pro Besuch × Besuche pro Jahr)
- Bindungsdauer einrechnen
- Empfehlungswert addieren
- Kosten abziehen (ca. 35% vom Umsatz)
Die Zahlen helfen Ihnen bei Marketing-Entscheidungen, Neupatientengewinnung und Bindungsmaßnahmen.
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Was Sie vor dem Start brauchen
Sie brauchen zwei Dinge für die Berechnung des Patientenwerts: die richtigen Zahlen und passende Tools.
Die wichtigsten Zahlen
Diese Daten müssen Sie kennen:
| Datenpunkt | Was ist das? | Beispiel |
|---|---|---|
| Gesamtumsatz | Ihre jährlichen Einnahmen | 400.000 € |
| Aktive Patienten | Patienten in Behandlung | 800 |
| Erstbesuch-Wert | Einnahmen pro Neupatient | 150 € |
| Direkte Kosten | Personal + Material + Labor | 35% vom Umsatz |
| Empfehlungen | Neue Patienten durch Empfehlung | 2-3 pro Patient |
Die passenden Tools
Mit diesen Tools klappt’s:
| Tool | Wozu? | Das bringt’s |
|---|---|---|
| Praxissoftware | Verwaltet Patienten & Termine | Liefert Basisdaten |
| Buchhaltung | Behält Finanzen im Blick | Zeigt Ihre Zahlen |
| KPI-Tool | Misst wichtige Kennzahlen | Macht Erfolg messbar |
So bleiben Sie am Ball:
- Akten täglich pflegen
- Behandlungen genau notieren
- Überweisungen tracken
Ein neuer Patient kostet Sie zwischen 150-300 €. Diese Zahl hilft beim Vergleich mit Ihrem berechneten Patientenwert.
Profi-Tipp: Eine extra Liste für Überweisungen zeigt Ihnen sofort Ihre Top-Empfehler.
Die wichtigsten Bestandteile des Patientenwerts
Der Patientenwert setzt sich aus messbaren Zahlen und indirekten Effekten zusammen. Hier sind die Fakten:
Direkte Einnahmen
Ein Patient bringt Ihrer Praxis Geld durch regelmäßige Besuche:
| Kennzahl | Beschreibung | Durchschnittswerte |
|---|---|---|
| Besuchsfrequenz | Termine pro Jahr | 2-3 Termine |
| Umsatz pro Besuch | Einnahmen je Termin | 150-500 € |
| Behandlungsdauer | Jahre als Patient | 6-10 Jahre |
| Kostenanteil | Material + Personal | 35-40% vom Umsatz |
Ein Patient mit 2 Terminen à 200 € über 8 Jahre? Das macht 3.200 € Gesamtumsatz.
Der Multiplikator-Effekt
Aber das ist noch nicht alles. Zufriedene Patienten sind GOLD wert:
| Faktor | Messgröße | Effekt |
|---|---|---|
| Bindungsrate | % bleibender Patienten pro Jahr | +10-15% pro Jahr |
| Empfehlungen | Neue Patienten pro Bestandspatient | +2-3 Patienten |
| Recall-Quote | % wahrgenommener Termine | +20-30% Umsatz |
| Zusatzleistungen | Annahme weiterer Behandlungen | +25-40% pro Patient |
Die Zahlen sprechen für sich:
- 844,99 € durchschnittlicher Jahresumsatz pro Patient (2024)
- Bis zu 1.450 € bei Top-Praxen
- 6,6% Steigerung seit 2023
Pro-Tipp: Eine einzelne Empfehlung kann 5.000 € extra Umsatz generieren.
Tracking ist der Schlüssel: Notieren Sie Besuche, Empfehlungsquellen und Entwicklungen über die Zeit.
4 Schritte zur Patientenwert-Berechnung
So ermitteln Sie, was ein Patient Ihrer Praxis wirklich bringt:
Schritt 1: Basis-Einnahmen
| Faktor | Rechnung | Beispiel |
|---|---|---|
| Pro Besuch | Durchschnittliche Rechnung | 200 € |
| Besuche/Jahr | Anzahl Termine | 2 |
| Jahresumsatz | 200 € × 2 | 400 € |
Schritt 2: Bindungsdauer
| Berechnung | Formel | Ergebnis |
|---|---|---|
| Verweildauer | 1 / 0,1 (Abwanderungsrate) | 10 Jahre |
| Basis-Wert | 400 € × 10 | 4.000 € |
Schritt 3: Empfehlungen
| Faktor | Berechnung | Summe |
|---|---|---|
| Neue Patienten | 3 pro Bestandspatient | 3 |
| Zusatzwert | 4.000 € × 3 | 12.000 € |
Schritt 4: Kostenabzug
| Posten | Anteil | Betrag |
|---|---|---|
| Material | 20% | 800 € |
| Personal | 15% | 600 € |
| Summe | 35% | 1.400 € |
Die Endrechnung:
(4.000 € Basis - 1.400 € Kosten) + 12.000 € Empfehlungen = 14.600 €
Nutzen Sie diese Zahlen für:
- Marketing-Budgets
- Neupatientenstrategien
- Werbekanal-Tests
Ein Patient bringt nicht nur eigene Umsätze – durch Empfehlungen multipliziert sich sein Wert für Ihre Praxis.
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Patientenwert steigern: So geht’s
Behandlungspläne, die funktionieren
Gute Behandlungspläne bringen mehr Umsatz. So einfach ist das:
| Maßnahme | Wirkung | So machen Sie es |
|---|---|---|
| Beratungsgespräche | +25-95% mehr Gewinn | Zeigen Sie alle Optionen im Detail |
| 3D-Planung | Patienten sagen öfter "ja" | Machen Sie Behandlung vorab sichtbar |
| Terminerinnerungen | 17% weniger Absprünge | Automatische Nachrichten verschicken |
| Bezahlung nach Maß | 60-70% mehr Abschlüsse | Raten und verschiedene Zahlungsarten |
Empfehlungen bringen neue Patienten
Mit System zu mehr Empfehlungen:
| Was tun? | Wie? | Das bringt’s |
|---|---|---|
| Belohnungen | 25€-Gutscheine für Tipps | Im Schnitt 2,68 neue Kontakte |
| Online-Power | Web + Social Media nutzen | 270% mehr durch gute Bewertungen |
| Team-Training | Personal spricht gezielt an | 85% bleiben Stammkunden |
| Kontrolle | Empfehlungen tracken | 30-40 Neupatienten pro Monat |
"Passt die Prothese sofort oder sitzt die Brücke perfekt, sprechen Patienten darüber – und empfehlen uns." – David Hudnall, DMD
So packen Sie’s an:
- Setzen Sie konkrete Ziele (200 Empfehlungen/Jahr)
- Machen Sie Ihr Team fit
- Prüfen Sie die Zahlen
- Bleiben Sie nah am Patienten
Bessere Planung plus aktive Empfehlungen = mehr Wert pro Patient. Das ist die Formel.
Weitere Einflussfaktoren
Versicherungen und Patientengruppen
Die Zahlen sprechen für sich – der Versicherungstyp bestimmt den Patientenwert:
| Versicherungstyp | Deckung Prophylaxe | Deckung Basis | Deckung größere Eingriffe |
|---|---|---|---|
| Vollversicherung | 100% | 80-100% | 50-80% |
| Basis-Tarif | 100% | 80% | 50% |
| Prophylaxe-Tarif | 100% | keine | keine |
Die monatlichen Kosten für Patienten:
- Umfassender Tarif: 47€
- Prophylaxe-Tarif: 26€
So unterscheiden sich die Patientengruppen:
| Patiententyp | Durchschnittlicher Wert | Besonderheiten |
|---|---|---|
| Privatpatienten | bis zu 22.000€ | Höhere Behandlungsbereitschaft |
| Kassenpatienten | ab 4.500€ | Fokus auf Basis-Leistungen |
| Selbstzahler | 10.000€ | Mittlerer Behandlungsumfang |
Die Zahlen für Ihre Praxis:
- 17% Patientenverlust pro Jahr
- 300€ Kosten pro Neupatient
- Präventivbehandlungen: meist 100% Kostenübernahme
"Meine Erfahrung zeigt: Praxen mit guter Patientenaufklärung erzielen bessere Ergebnisse. Besonders visuelle Demonstrationen machen den Unterschied."
So optimieren Sie Ihre Analyse:
- Erfassen Sie die Versicherungsart
- Notieren Sie die Behandlungsbereitschaft
- Dokumentieren Sie Präventivtermine
- Messen Sie Zusatzleistungen
Diese Daten machen Ihre Patientenwert-Berechnung präziser. Ein ausgewogener Patientenmix sorgt für stabile Einnahmen.
Die Ergebnisse nutzen
Patientendaten sind Gold wert – wenn Sie wissen, wie Sie sie nutzen. Hier erfahren Sie, wie Sie die wichtigsten Kennzahlen tracken und für Ihre Praxis einsetzen.
Die wichtigsten Kennzahlen im Überblick
Diese Zahlen sollten Sie im Blick behalten:
| Kennzahl | Messhäufigkeit | Ziel |
|---|---|---|
| Umsatz pro Besuch | Monatlich | €106 |
| Besuche pro Jahr | Quartalsweise | 3,1 |
| Verweildauer als Patient | Jährlich | 10 Jahre |
| Überweisungsrate | Monatlich | 2 neue Patienten |
Sie brauchen dafür nur drei Tools:
- Ihre Praxissoftware für Behandlungsdaten
- Google Analytics für die Website
- Separate Tracking-Nummern für Marketing-Kanäle
Daten in Profit verwandeln
Schauen Sie sich diese ROI-Zahlen an:
| Maßnahme | Investment vs. Ertrag | ROI |
|---|---|---|
| Neupatienten-Gewinnung | €250 → €3.286 | 1.214% |
| Gratis-Erstbesuche | €318 → €3.286 | 933% |
| Besseres Recall | Minus 17% Patientenverlust | – |
So nutzen Sie die Daten SMART:
- Vergleichen Sie Marketing-Ausgaben mit dem Patientenwert
- Fokussieren Sie sich auf profitable Patientengruppen
- Entwickeln Sie passende Angebote
- Optimieren Sie Ihre Abläufe
"Die Messung der Behandlungsergebnisse verbessert Zahnpflege, Integration und Vergütung." – EU-Horizon 2020 ADVOCATE Projekt
Tipps für die Umsetzung:
- Werten Sie monatlich aus
- Setzen Sie machbare Ziele
- Passen Sie Strategien an
- Machen Sie Ihr Team fit in Datenanalyse
Patientenwert berechnen und steigern
So berechnen Sie den Wert Ihrer Patienten:
Patientenwert = Umsatz pro Besuch × Besuche pro Jahr × Verweildauer in Jahren
Diese Zahlen sollten Sie kennen:
| Kennzahl | Ist-Zustand | Möglichkeiten |
|---|---|---|
| Umsatz pro Besuch | 656,52 € | Bis zu 1.000 € |
| Besuche pro Jahr | 2 | 3-4 |
| Verweildauer | 10 Jahre | 20+ Jahre |
| Neupatientenkosten | 300 € | – |
Was bedeutet das für Ihre Praxis?
Ein Patient kann zwischen 2.100 € und 6.000 € Umsatz generieren. Noch besser: Bestandspatienten kaufen mit 60-70% höherer Wahrscheinlichkeit als Neupatienten. Die Bindung bestehender Patienten steigert den Gewinn um 25-95%.
Diese Werkzeuge bringen messbare Erfolge:
| Tool | Ergebnis |
|---|---|
| Recall-System | 17% weniger Patientenverlust |
| Online-Termine | 33% mehr Jahresumsatz |
| Empfehlungen | 2-3 Neupatienten pro Bestandspatient |
So setzen Sie die Erkenntnisse um:
- Messen Sie den Patientenwert jedes Jahr
- Nutzen Sie die Daten für Ihr Marketingbudget
- Fokussieren Sie auf Bestandspatienten
- Mixen Sie Digital und Persönlich
Mit diesen Zahlen treffen Sie bessere Entscheidungen für Ihre Praxis – und sehen direkt die Ergebnisse.
